Promoción de Ventas

PROMOCIÓN DE  VENTAS

Básicamente, las estrategias de promoción de promoción son las denominadas de “empuje” (la promoción se enfoca a la fuerza de ventas y los canales de distribución de forma que se incremente el desplazamiento de los productos en el mercado meta); jalar (dirigida a los posible clientes de forma que se motive la compra del producto o servicio que se comercializa); en función de la etapa del ciclo de vida en que se encuentra el producto; por tipo de producto.

Por lo regular las empresas ofrecen a sus clientes uno o más de los siguientes tipos de promociones:

·         Cupones: Reducen el precio de un producto y motivan a los clientes a que marcas nuevas o establecidas. Los cupones se pueden utilizar para aumentar el volumen de las ventas con rapidez, atraer a compradores repetidos, o incluso introducir nuevos tamaños o modelos de productos. Para que sean más efectivos, los cupones deben ser accesibles, fáciles de reconocer y fáciles de usar. Con frecuencia, para ello es necesario, que los cupones se distribuyan en paquetes, insertos en publicidad impresa, por correo directo o mediante exhibidores en la tiendas.

·         Descuentos: Los descuentos son muy similares a los cupones, excepto que requieren de mucho más esfuerzo por parte del consumidor para obtener la reducción del precio. Aunque los consumidores prefieren los cupones debido a su facilidad de uso, la mayor parte de las empresas prefieren los descuentos por varias razones. En primer lugar, las empresas tienen mayor control sobre los descuentos porque se pueden iniciar y terminar con mucha rapidez. En segundo lugar, un programa de descuento permite a la empresa recopilar la importante información sobre el consumidor que se puede utilizar para crear bases de datos de clientes. La mejor razón es que la mayoría de los consumidores nunca se molestan en hacer validos los descuentos, y esto permite a la empresa motivar a los clientes a que compren un producto con una pérdida de utilidades mínima.

·         Muestras: Las muestras constituyen una de las estrategias de promoción de ventas para el consumidor que se utiliza con mayor frecuencia. Las muestras estimulan la prueba de un producto, aumentan el volumen de ventas en las primeras etapas del ciclo de vida del producto, y motivan a los consumidores a que busquen un producto en forma activa. Las muestras pueden distribuirse por correo, anexarse a otros productos y entregarse mediante esfuerzos de ventas personales o en exhibidores en las tiendas. Las muestras también se distribuyen a través de métodos menos directos; por ejemplo en las habitaciones de los hoteles se pueden colocar muestras gratis de jabón, shampoo, café o filtro solar a fin de que el consumidor este consiente de la existencia de algunos nuevos productos.

·         Programas de lealtad: Los programas de lealtad o programas de compradores frecuentes, premian la lealtad de los clientes que realizan compras repetidas. Estos programas se basan en estudios que demuestran una y otra vez que si una empresa puede retener a un 5% adicional de sus clientes, las utilidades se van a incrementar por lo menos 25%. Los programas de lealtad abundan en muchos mercados, todos conocemos los programas de viajero frecuente que ofrecen las principales líneas aéreas. Otras empresas como hoteles, agencia de renta de autos y compañías de tarjetas de crédito, ofrecen bienes o servicios gratuitos por las compras repetidas.

·         Promoción en el punto de ventas: La promoción en el punto de ventas (POP) incluye exhibidores, piezas de mostrador, anaqueles de exhibición o carteles o carteles de autoservicio diseñados para aumentar el tránsito, anunciar un producto e inducir compras por impulso. Las promociones POP son muy efectivas porque se utilizan en una tienda donde los consumidores toman de 70 a 80% de sus decisiones de compra. Otro tipo de promoción POP es una demostración del producto en las tiendas. Algunos ejemplos de estas demostraciones incluyen desfiles de modas, demostraciones sobre cómo preparar  alimentos en los supermercados y demostraciones gratuitas en el departamento de cosméticos de las tiendas especializadas y departamentales.

·         Productos adicionales: Son aquellos que se ofrecen en forma gratuita o con un costo mínimo con un beneficio adicional por comprar un producto. Algunos ejemplos de productos adicionales incluyen el lavado del auto sin costo al llenar el tanque de gasolina, un cepillo de dientes gratis en la compra de un tubo de pasta dental y los juguetes que se ofrecen con la cajita feliz de McDonald´s.

·         Concursos y sorteos: Los concursos, juegos y sorteos para el consumidor motivan a los clientes potenciales a que compitan por los premios o prueben su suerte al suscribirse para tener la posibilidad de ganar un premio. Además de ser valiosas herramientas para recopilar información, los concursos y sorteos son muy eficientes para atraer a muchos participantes y generar gran interés en un producto. Como no requieren de ninguna habilidad para participar, los sorteos son una manera efectiva de aumentar las ventas o la participación en el mercado a corto plazo.

Las empresas pueden utilizar cualquier método de promoción  para el consumidor o todos a la vez. Sin embargo, la elección de uno o más métodos se deben realizar tomando en cuenta los objetivos de la empresa. Además también se debe considerar el uso de promoción de ventas por parte de los consumidores y si un método en particular comprende dimensiones éticas o legales. Los sorteos para el consumidor, sobre todo, tienen requisitos legales específicos para garantizar que cada uno de los participantes tiene la misma oportunidad de ganar.